事業計画を練って失敗、顧客を見るべきだった

事業計画とか作ってみたこともありましたが、一番大切なことは顧客が何を課題に感じているかを理解する、というシンプルなものでした。そう感じた過程について振り返ります。

作ってしまった事業計画的なもの

スタートアップの事業計画は意味がない、なぜならその通り進むことはないから、という記事をネットで何度も見ました。でも、それっぽいものを作ってしまいました。競合を調べたり、マクロ統計を調べたり、資本政策を考えてみたり。全て無駄でした。


なんで作ってしまったかというと、仲間集めの時とか出資を受ける時に、ちゃんと整理された理路整然とした情報が頭に入っていることが大事なのではないかと思っていたからです。本当に意味がありませんでした。だって、顧客の反応もわかっていないのに、計画なんて立てられるわけないですから・・。


つまりスタートアップの立ち上げ方、もっというと事業の立ち上げ方が全く分かっていなかったということです。ビジョンはあるものの、サービスアイディアはどれもしっくりこない、売れる気がしない。その根拠を、競合とかマクロ統計を調べることで、裏付けようと頑張っていたわけです。

計画先行ではダメだと気づいたきっかけ

その無駄さ加減に気づかせてくれたのが、以下の2つのイベントです。

  1. スタートアップウィークエンド東京
  2. Open Network Lab Bootstrap

1つ目は、週末で起業を体験するイベントです。金曜の夜から、日曜の夜までの結構ハードなスケジュール。最終日には審査がありますが、優勝したからと言って資金調達出来るとかそういうわけではないのですが、プログラムがとても勉強になりました。一貫してリーンスタートアップという進め方に基づいており、「顧客は誰ですか?本当にいるんですか?」と終始聞かれ続けました。プログラム中も、外に出て今考えているサービスを使う人を見つけてきなさい、というような感じで、顧客を見つけることを意識しなさい、ということを言われ続けました。


2つ目は、単発のイベントだったのかもしれませんが、2日間でVCの方からレクチャーを受けられ、ハンズオン形式で実際に行動もしてみるというものでした。これもリーンスタートアップに基づいており、この時初めて顧客開発という言葉を知りました。どんな顧客の、どんな課題を、どんなソリューションで解決するのか、その顧客を具体的に挙げることができるか、と徹底して問われました。以前書いたニーズヒアリングの話は、このイベントで学んだことがベースになっています。


ここで学んだことをチームで共有し、今までの進め方がいかに浮き足立った現実味がないものであったかを確認しました。それからは徹底して、顧客を見ることを意識しています。

リーンスタートアップという考え方

リーンスタートアップの考えに基づくと、マクロ統計で探るニーズに大きな意味を持ちません。最初にやることは、解決しようと行動しているような課題レベルの高い顧客を見つけることだからです。統計情報を元に仮説を立てることはできるかもしれませんが、ヒアリングして生の情報を得ないと、そこまでの顧客かどうかは判断出来ないと思います。


競合を見ると、結果的に競合に類似したサービスが出来上がるような気がします。顧客が何を課題として抱えているか、鬱屈した不満は何かを探ることで、全く新しいサービスが生まれるような気がします。相手を見るよりは、顧客を見ること、あと自分たちのビジョンを確認することが常に求められるのだと学びました。


スタートアップはもっと勢い先行のものだと思っていたのですが、この2つのイベントでもっと緻密なものだと学びました。やってみないと分からない、とかそういった言葉が先行している気がしますが、成功しているスタートアップは緻密に進めているのだと学びました。最後にいつも進める時に読んでいる本を紹介します。リーンスタートアップ旋風を巻き起こすきっかけになった本だそうです。僕らのバイブルです。

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